當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 “關(guān)系銷售”成就優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商 作者：張令凱 日期：2010-3-26 字體：[大] [中] [小]

    由于工作的原因，筆者一直在市場上泡著，除了市級、縣級的一級經(jīng)銷商，就是其下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商朋友。在市場上已經(jīng)呆了很久的一段時(shí)間，對直銷商、分銷商的朋友成長、輝煌、衰落、退出幾乎都聽過、看過、講過甚至見證了其某個(gè)階段性的發(fā)展過程。
     對太陽能熱水器產(chǎn)品而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場及其下屬的村級市場，即使在“家電下鄉(xiāng)”以前，我國太陽能行業(yè)的眾多品牌也已經(jīng)將觸角伸到了農(nóng)村市場。但是，很多的大品牌由于造價(jià)高、定位高、價(jià)格高所謂的“三高”曾在農(nóng)村市場上輸?shù)囊凰�糊涂。也是由于此種原因，很多大品牌為了吞下部分農(nóng)村市場，將其
產(chǎn)品線進(jìn)行重新調(diào)整，小品牌則直接定位為農(nóng)村，大品牌產(chǎn)品線全線出擊——通吃。其實(shí)對于大品牌這樣并不是很好，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品代表了你的形象，你的產(chǎn)品線做成“全線”的模式，這樣有違于你的產(chǎn)品定位、品牌定位，出現(xiàn)了兩者之間的錯(cuò)節(jié)�；蛟S有的朋友會講“我的產(chǎn)品做成和諾基亞的產(chǎn)品線一樣不就行了嗎？”筆者認(rèn)為這樣其實(shí)品牌定位的角度去考慮，對手機(jī)產(chǎn)品合適，但是對太陽能產(chǎn)品不是那么合適。原因?yàn)椋禾�陽能同質(zhì)化遠(yuǎn)比手機(jī)嚴(yán)重，雜牌軍猖狂，太陽能不能像手機(jī)那樣更新那么快，太陽能走“時(shí)尚”路線這條道路不太現(xiàn)實(shí)（至少在目前是不現(xiàn)實(shí)，它是中講究“實(shí)用性能”的產(chǎn)品，還有就是一點(diǎn)這個(gè)產(chǎn)品的品牌溢價(jià)能力會慢慢變?nèi)酢Ａ硗�，太陽能放在外面，誰會神經(jīng)質(zhì)的到幾層樓上去看，甚至到農(nóng)村的房頂上看，更為可笑的一點(diǎn)是行業(yè)內(nèi)竟然有位為某企業(yè)策劃了“少林寺開光”大打風(fēng)水牌，這令筆者甚費(fèi)解。舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦�子，你看到男士�?nèi)褲、襪子哪個(gè)品牌很火了嗎？很少吧！沒有外人會“有毛病似地”去看你的內(nèi)衣�。�。
     不管怎樣，在終端市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級市場上你看到了像力諾、太陽雨、四季牧歌等這樣的大品牌，也看到了氣勢洶洶的雜牌軍，真可謂真的不開膠。這個(gè)對于廠家的意義我們暫不去分析，筆者只想針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷運(yùn)作談自己的一點(diǎn)點(diǎn)淺見。
     經(jīng)銷商、直銷商、一級代理商在行業(yè)內(nèi)競爭激烈的當(dāng)下，市場銷量的增長點(diǎn)越來越多的來自于工程市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，雖然城市小區(qū)也有一定的單機(jī)銷售，但是隨著時(shí)間的推移會越來越少。為此，經(jīng)銷商朋友會花很大的心思去發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自己去跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者聘請一個(gè)專職業(yè)務(wù)人員去“做”“跑”鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。另外，經(jīng)銷商對分銷商的支持也是大手筆——廣告幫你做、活動(dòng)整個(gè)過程有商家人員配合等等。“網(wǎng)絡(luò)制勝”、“終端為王”、“渠道革命”等口號被一些營銷人在各行業(yè)里喊的“震耳欲聾”，但是更多的“站著說話不腰痛”，各位專家你真的去實(shí)地的調(diào)研鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運(yùn)作了嗎?你真的了解終端市場嗎？就開始在辦公室里一人、一個(gè)電腦這些設(shè)備就開始在哪里啟動(dòng)你的“智慧”進(jìn)行“小說”似地創(chuàng)作，其實(shí)對終端市場操作意義不大或者沒有意義。
     筆者曾向多位“營銷專家”討教、請教，他們說的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運(yùn)作幾乎就是大篷車宣傳、活動(dòng)促銷（打折、送贈(zèng)品等）、免費(fèi)安裝安檢、發(fā)單頁、貼海報(bào)、掛條幅、找村支書、發(fā)短信、電視上打廣告、甚至網(wǎng)絡(luò)營銷等等。自己想想其中的策略，有幾個(gè)真正的適合于我們的農(nóng)村市場？
     筆者認(rèn)為在做好傳統(tǒng)的傳播、銷售技巧之外，我們還需要對傳播和銷售方式進(jìn)行創(chuàng)新。從傳統(tǒng)上的傳播上，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上受短信、網(wǎng)絡(luò)、電視等信息載體的限制，筆者認(rèn)為地面式的宣傳——大篷車、喇叭、噴繪布、演出、單頁等堅(jiān)持去做還是會有一定的意義的，但是需階段性的傳播，有計(jì)劃性和合理性（比如考慮要不要和活動(dòng)配合還是“純’傳播，需要的成本、回報(bào)率等等）。創(chuàng)新上，筆者認(rèn)為行業(yè)內(nèi)有個(gè)廠家就做的嘗試不錯(cuò)——定期的有廠家或者經(jīng)銷商選用一個(gè)新的傳播工具——滑翔傘等空中工具進(jìn)行“高空傳播”，在鎮(zhèn)上、村上一轉(zhuǎn)，晃得我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的父老鄉(xiāng)親一股腦兒出門、抬頭看，一下子就記住了這個(gè)牌子，多次宣傳還能強(qiáng)化記憶，然后認(rèn)識了，你才會有機(jī)會。
     銷售上，現(xiàn)在很多的企業(yè)在采用或者模仿一種叫“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”的促銷活動(dòng)模式�；\統(tǒng)的講其實(shí)就是以廠家或者商家的名義、噱頭針對某個(gè)縣城（市）聯(lián)合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)搞大型的促銷活動(dòng)，然后組織各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的意向客戶或者達(dá)成客戶再到縣城（市）的活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行選擇購買、參加促銷活動(dòng)、享受促銷內(nèi)容等。但是，在最底的一個(gè)環(huán)節(jié)是我們的分銷商如何在某個(gè)期限內(nèi)進(jìn)行銷售。
     以往的經(jīng)驗(yàn)是，我們的分銷商建設(shè)好店面，除了一些傳播后就開始在店里“釣魚”“垂釣”，真有種“姜太公釣魚愿者上鉤”的味道。但是，據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，帶隊(duì)來的最多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本上他所帶的意向客戶是他的“關(guān)系”——親朋好友、老客戶等網(wǎng)絡(luò)人群給帶來的潛在客戶，然后自己上門去宣傳、講解產(chǎn)品、銷售政策、促銷內(nèi)容等等，最后達(dá)成“強(qiáng)烈意向”，然后邀請去自己店內(nèi)或者活動(dòng)現(xiàn)場去體驗(yàn)、購買。
     舉個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子，前幾天去了個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有個(gè)做雜牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商對我們的品牌相當(dāng)感興趣，之所以沒有做我們的品牌是由于我們先前在該鎮(zhèn)有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷。令人討厭的是，該分銷商不但亂搞，不好好做市場，在直銷商、廠家開會或者訂貨等有重大議題的時(shí)候經(jīng)常搞破壞，最后經(jīng)銷商說把它換了。于是，經(jīng)銷商陪在下區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)找商，沒想到碰到這么一個(gè)真正的“銷售高手”。
     該分銷商是個(gè)女士，年紀(jì)30左右，從筆者一開始接觸，該商就表示了極大的熱情，聽說是大廠家的更是驚異萬分。聽了我對廠家、銷售政策、支持政策等相關(guān)利益條款內(nèi)容的闡釋之后，該商說沒問題，但是兄弟你容把這些雜牌庫存給清理掉。我大致看了一下，有二三十臺，我說就這些嗎？該商說不是，有一百多個(gè)。我直接就懵了！要知道該商經(jīng)營的是幾乎沒有牌子的產(chǎn)品，或者說那個(gè)牌子幾乎連“九線牌子”都算不上，根本不上線，但是該商銷售的價(jià)位還不便宜，在行業(yè)中處于中等價(jià)位！該商還補(bǔ)充說她一年賣200臺左右，最近銷售的太多把自己快累病了。看我一臉的疑惑和不信，該商還把她去年的安裝信息拿出來供我和經(jīng)銷商查看，一看還真的！我和商都豎起了自己的大拇指！
     倘若我們有這么優(yōu)秀的分銷商，何懼鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做不好！于是，在下像該商討教銷售“絕招”“秘籍”。沒想到該商來了一句：“兄弟，不瞞你大姐我靠的是人緣、是關(guān)系、是客戶！我先讓我所認(rèn)識的人知道我是賣太陽能熱水器的或者確切的說是賣某個(gè)牌子太陽能的，然后巧的時(shí)候給他們點(diǎn)材料，抽時(shí)間給他們打個(gè)電話。然后在銷售旺季給他們聯(lián)系，說我又有好的新產(chǎn)品了，通知他們，并讓他們聯(lián)系業(yè)務(wù)（給點(diǎn)好處），有活動(dòng)了也通知他們。這樣他們安裝了的幫我介紹潛在客戶，還沒有安裝的我通知了他們，他們知道我是賣這個(gè)的，不買我的面子上也過不去，都鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，抬頭不見低頭見！兄弟你說不是？呵呵！”我被說的啞口無言，悶出一字：“是！”
     其實(shí)在以前筆者所接觸過的自己品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商在自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上也是用這種類似的方式聯(lián)系客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)一場銷量幾十臺，只不過不曾相信一個(gè)“九線”之外的牌子在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上能成為“老大”！
     可敬！
     最后，愿我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商學(xué)會“關(guān)系銷售”，把自己做成自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的“領(lǐng)頭羊”，也愿我們的經(jīng)銷商學(xué)會借鑒此“招數(shù)”在自己身上進(jìn)行“嫁接”“創(chuàng)新”并對自己的分銷商進(jìn)行培訓(xùn)、復(fù)制，以求能使自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)成長起來，活躍起來，而非自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場似一潭死水！ 


張令凱：現(xiàn)任職于一國內(nèi)太陽能企業(yè)巨頭，任區(qū)域營銷經(jīng)理，熱愛營銷。致力于營銷理論探索和實(shí)戰(zhàn)營銷，主要是互動(dòng)營銷、教育營銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 懇請各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680